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한국 중소기업의 중국 시장 진출은 기술력만으로 완성되지 않는다. 현지 규제와 구매 구조, 가격 경쟁력, 유통망, 사후관리 체계를 함께 갖춰야 실제 수출로 이어질 수 있다. 공압 기반 휴대용 응급고정 솔루션을 개발하는 키퓨의 ‘삐끗케어’, ‘에어픽스’, ‘꽉케어’는 국내 안전기술을 해외 시장의 구매 조건에 맞춰 재구성해야 한다는 과제를 보여준다.

한국 제품의 해외 진출 전략을 논의할 때 자주 등장하는 질문이 있다. 기술적으로 우수한 제품이라면 해외에서도 경쟁력을 확보할 수 있을까. 답은 간단하지 않다. 제품의 성능이 구매자의 요구와 맞아야 하고, 현지 규제를 충족해야 하며, 가격과 공급 조건도 경쟁 제품과 비교해 설득력을 갖춰야 한다. 

특히 의료·안전 분야는 제품의 편의성만으로 시장을 확보하기 어렵다. 실제 사용 환경에서 성능과 안전성을 확인할 수 있어야 하며, 구매 기관이 도입 비용과 유지관리 부담을 함께 판단할 수 있도록 관련 자료를 제시해야 한다. 그래서 기술을 개발하는 것과 해외에서 선택받는 것은 다르다는 것이다. 

중국 시장을 공략하는 한국 중소기업에도 같은 원칙이 적용된다. 시장 규모에 대한 기대보다 먼저 살펴야 할 것은 누가 제품을 구매하고, 어떤 기준으로 선택하며, 도입 이후 어떻게 운용하는가다.

키퓨는 이러한 과제를 살펴볼 수 있는 사례다. ‘Keep U Safe, Keep U Ready’를 슬로건으로 내건 키퓨는 사고 발생 직후 누구나 쉽고 빠르게 사용할 수 있는 공압 기반 휴대용 응급고정 솔루션을 개발하고 있다. 산업현장과 전문 구조·구급 분야, 일상 및 야외활동 등 사용 환경에 따라 제품군을 나눈 것이 특징이다.

‘삐끗케어·에어픽스·꽉케어’, 사용 환경에 맞춘 제품 전략

키퓨의 제품군은 같은 응급고정 기술을 적용하더라도 사용자가 처한 환경에 따라 제품 구성을 달리해야 한다는 점을 보여준다. 산업현장 비치용인 ‘삐끗케어’는 CO₂ 카트리지를 활용한 공기 주입 방식으로 부상 부위를 고정하도록 설계됐다. 사업장 안전관리자가 응급상황에 대응할 수 있도록 사용 절차를 간소화하고, 다양한 신체 부위에 활용할 수 있는 구조를 지향한다.

‘에어픽스’는 구급대원 등 전문 사용자를 대상으로 전자동 에어건 방식의 공기 주입 구조를 적용한 제품이다. 신속한 조작과 현장 대응을 중시하는 전문 구조·구급 환경을 고려한 구성이다. 일반인의 일상 및 야외활동을 겨냥한 ‘꽉케어’는 별도의 복잡한 장비 없이 휴대하고 사용할 수 있도록 구강 공기 주입 방식을 적용했다. 전문 장비를 상시 갖추기 어려운 환경에서도 응급고정 제품에 접근할 수 있도록 한 설계 방향이다.

이처럼 제품별 사용 환경을 구분하는 전략은 중국 시장에서도 검토할 가치가 있다. 응급의료기관과 구조·구급 조직, 제조업체와 건설현장, 학교와 스포츠시설은 구매 목적과 예산, 사용 빈도가 다르기 때문이다. 하나의 제품을 모든 시장에 동일한 방식으로 판매하기보다 구매 주체별 요구를 파악해 제품과 공급 방식을 제안해야 한다.

다만 제품의 신속성이나 고정 성능을 해외 시장에서 경쟁력으로 제시하려면 동일한 조건에서 시험한 자료가 필요하다. 사용 시간, 압력 유지, 내구성, 적용 부위, 보관 안정성 등은 시험 방법과 조건을 함께 제시해야 구매자가 객관적으로 비교할 수 있다.

LG화학과의 소재 협력, 기술 경쟁력을 뒷받침하려면

키퓨는 LG화학과의 소재 기술 협력을 통해 곡면 밀착도와 사용성, 보관 용이성을 개선한 전용 소재를 적용했다고 소개한다. 공압식 부목은 공기를 주입한 뒤 신체 형태에 맞춰 밀착해야 하는 만큼 소재의 유연성과 내구성, 보관 과정에서의 안정성이 제품 설계에서 중요한 요소가 될 수 있다.

소재 기술 협력은 제품의 차별성을 설명하는 근거가 될 수 있다. 그러나 협력 사실 자체가 해외 시장에서의 경쟁력을 보장하는 것은 아니다. 소재 개선이 실제 사용 환경에서 어떤 차이를 만드는지, 반복 사용과 장기 보관 과정에서 성능을 유지하는지, 기존 제품과 비교해 어떤 장점이 있는지를 시험 결과로 설명해야 한다.

중국 시장에서는 이런 자료를 현지 구매자가 이해할 수 있는 방식으로 제공하는 작업도 중요하다. 제품 설명서와 사용 안내, 시험 성적서, 품질관리 자료를 중국어로 준비하고, 현지 사용자가 제품을 직접 평가할 수 있는 시연 기회를 마련할 필요가 있다. 특히 의료기기 또는 의료기기에 해당할 가능성이 있는 제품은 수출 전에 중국 내 제품 분류와 적용 규제를 확인해야 한다. 국내에서 판매하거나 시험한 이력이 있다고 해서 중국에서도 같은 절차로 판매할 수 있는 것은 아니다. 제품의 사용 목적과 분류에 따라 필요한 등록·신고 및 관련 문서가 달라질 수 있기 때문이다.

따라서 소재 협력과 국내 시험 이력을 단순한 홍보 문구로 제시하기보다, 현지 규제 대응에 필요한 기술자료와 품질 근거로 정리하는 것이 실질적인 수출 준비에 가깝다.

2026 부산청년창업사관학교 상담회, 만남을 구매로 연결해야

2026 부산청년창업사관학교 구매·수출상담회는 10월 8일 오후 1시부터 5시까지 부산 벡스코(BEXCO)에서 열렸다. 국내외 주요 상품기획자(MD)와 전문가들이 참가해 국내 판로 확대와 글로벌 수출 기회를 모색하는 자리로 마련됐다. 구매·수출상담회는 중소기업이 잠재 구매자와 유통 파트너를 만나 제품을 소개하고 시장 반응을 확인할 수 있는 기회다. 그러나 상담회 참가 자체가 수출 계약이나 현지 시장 진입을 의미하지는 않는다. 실제 성과를 내려면 상담 이후 구매자의 요구를 정리하고, 제품별 공급 조건과 후속 협의 계획을 구체화해야 한다.

키퓨와 같은 안전·응급처치 제품 기업이라면 상담 과정에서 단순한 제품 소개를 넘어 몇 가지 질문에 답할 필요가 있다. 중국에서 어떤 기관과 기업이 주요 구매자가 될 수 있는가. 기존 응급고정 제품과 비교해 도입할 이유는 무엇인가. 초기 구매가격뿐 아니라 소모품과 유지관리 비용은 어느 수준인가. 현지에서 필요한 인증과 공급 조건을 충족할 수 있는가? 이 질문에 답할 수 있어야 상담이 실제 거래 검토로 이어질 가능성이 높아진다.

상담회에서 확보한 바이어 연락처와 관심 분야를 정리하는 데 그치지 않고, 제품 시연 요청과 샘플 평가, 가격 협의, 인증 검토, 시험 발주 등 단계별 후속 절차를 마련해야 한다. 중국 진출을 목표로 한다면 현지 수입·유통 파트너의 역할과 책임, 사후관리 체계도 함께 협의할 필요가 있다.

중국 시장 진출의 핵심은 인증·가격·유통의 결합이다

중국 시장에서 공압식 응급고정 제품의 사업성을 평가하려면 기술적 특성뿐 아니라 구매 이후의 운용 조건도 살펴야 한다. 예를 들어 CO₂ 카트리지를 사용하는 제품은 본체 가격만으로 경제성을 판단하기 어렵다. 카트리지 가격과 공급 안정성, 보관 조건, 운송 비용, 현지 조달 가능성을 함께 계산해야 한다. 현지에서 필요한 소모품을 적시에 확보하기 어렵다면 제품 도입 이후 운영에 부담이 생길 수 있다.

구매 주체에 따라 강조해야 할 요소도 다르다. 산업현장에서는 안전장비 비치와 사용 절차, 보관 공간, 직원 교육이 주요 검토 대상이 될 수 있다. 전문 구조·구급 조직은 현장 대응 절차와 기존 장비와의 호환성, 사용성 검증 자료를 요구할 수 있다. 스포츠시설이나 교육기관은 사용 대상과 관리 방식, 반복적인 비치·점검 체계를 중요하게 볼 수 있다.

이러한 차이를 고려하면 중국 진출 전략은 시장 전체를 대상으로 한 포괄적인 홍보보다 구매자별 접근이 효과적이다. 우선 진입할 분야를 정하고, 해당 분야의 구매 기준과 경쟁 제품을 조사한 뒤, 제품 구성과 가격, 공급 조건을 조정하는 방식이다. 현지 유통망도 중요한 변수다. 의료기기 유통 경험이 있는 파트너를 확보하는 것과 실제 구매 의사결정권자에게 접근하는 것은 서로 다른 과제다. 유통업체가 제품을 취급하더라도 최종 구매기관의 예산과 도입 절차가 맞지 않으면 거래가 성사되지 않을 수 있다. 따라서 수입·유통 파트너와 최종 구매기관의 요구를 함께 파악해야 한다.

키퓨가 국내 산업현장과 교육기관, 공공체육시설 등을 대상으로 제품 공급 경험을 쌓았다면, 이러한 이력은 해외 구매자에게 제품의 활용 가능성을 설명하는 자료가 될 수 있다. 다만 국내 납품 실적을 중국 시장에서의 수요나 판매 성과로 확대 해석해서는 안 된다. 국내 실적을 수출 자료로 활용하려면 실제 납품 범위와 제품별 사용 환경, 품질관리 자료, 시험 결과 등을 정리해야 한다. 구매자가 확인할 수 있는 자료와 기업이 자체적으로 평가한 내용을 구분하고, 객관적으로 입증하기 어려운 효과는 단정하지 않는 편이 바람직하다.

또한 중국 시장을 겨냥한 제품 설명과 사용 안내를 현지 언어와 업무 환경에 맞게 구성해야 한다. 단순 번역을 넘어 사용자가 이해하기 쉬운 절차와 주의사항을 제시하고, 필요한 경우 현지 전문가와 함께 제품 평가를 진행할 수 있다. 이 과정에서 중요한 것은 현지화가 포장이나 문구를 바꾸는 작업에 그쳐서는 안 된다는 점이다. 규제 대응, 가격 정책, 공급망, 사후관리까지 구매자가 제품을 도입하고 지속해서 사용할 수 있는 조건을 마련해야 한다.

기술을 수출 성과로 연결하는 실행력이 필요하다

한국 중소기업의 해외 진출은 제품 개발과 시장 개척이 함께 움직일 때 성과를 기대할 수 있다. 기술적 차별성을 확보하는 일은 출발점이지만, 현지 구매자가 그 차이를 이해하고 비용을 지불할 이유를 찾을 수 있어야 사업으로 이어진다. 키퓨의 ‘삐끗케어’, ‘에어픽스’, ‘꽉케어’는 산업현장과 전문 구조·구급 분야, 일상 및 야외활동이라는 서로 다른 사용 환경을 겨냥한다. 여기에 LG화학과의 소재 기술 협력으로 확보한 설계 개선 요소를 객관적인 시험 자료와 연결한다면, 제품의 특성을 구매자에게 설명하는 데 도움이 될 수 있다.

앞으로 중국 시장 진출을 구체화하려면 제품 분류와 인증 요건 확인, 현지 경쟁 제품 조사, 소모품을 포함한 총운용비용 분석, 유통 파트너 발굴, 후속 구매 협의가 함께 이뤄져야 한다. 구매·수출상담회에서 만난 잠재 구매자를 실제 평가와 거래 단계로 연결하는 후속 관리도 필요하다.

결국 한국 제품의 중국 진출을 결정하는 것은 기술력만이 아니다. 기술을 현지 구매자의 요구와 규제, 가격, 유통 조건에 맞춰 설명하고 검증하는 능력이다. 제품의 장점을 강조하는 데서 한 걸음 더 나아가 현지에서 구매하고 운용할 수 있는 근거를 제시할 때, 기술은 비로소 수출 경쟁력으로 이어질 수 있다.

윤교원 대표 / The K Media & Commerce, kyoweon@naver.com

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